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经纪行业的“长线生意”

时间:2021-09-16 13:03 来源:装修新闻网 作者:装修资讯网 阅读:

近日,多个二线城市二手房市场出现成交量快速下滑情况,此前交易火热的长三角、珠三角楼市开始降温,房产政策和金融政策的双调控措施起到了作用。

今年8月,苏州市区二手住宅成交4534套,环比上月下降了2.6% ,同比去年8月则剧降 28.7%。苏州二手房市场成交量已经连续四个月环比下滑,基本接近几年正常月份的成交低点。

在二手房市场降温的同时,房产经纪公司也进入“低谷期”, 房产经纪公司的业绩变差,竞争和生存压力变大,一些品牌开始撤店、减员以应对“横盘”期的经营压力,而一些经纪人的作业又开始游走在“灰色地带”,利用信息不对称“动歪脑子”,在二手房市场利用设置佣金不透明,推高房价。

佣金差价的“歪脑筋”

不久之前,小林攒够了首付,准备在苏州安家。为了能尽快住进自己的房子,他选择了购买二手房,并委托当地一家中介帮自己找合适的房源。

小林事先和中介谈妥:买卖总佣金比例为1.8%,这部分钱全部由买方(小林)支付,经纪人也答应小林帮助从中斡旋,从业主无需支付佣金的角度帮他将房子的售价谈至最低。直到这个环节,小林都觉得经纪人是靠谱的。

找到心仪的房子之后,小林根据之前的约定签署了1.8个点的佣金确认书,并准备进行交易签约。但在签约前的谈价过程中,小林无意中了解到经纪人又瞒着自己,同时向业主收取了1%的佣金,而且签约时经纪人分别单独告诉客小林业主,这单交易只收取了一边佣金,对方没有交佣。买卖双方都被蒙在鼓里,误认为交易成本是由自己承担的,因此也会相应地在成交价格上做出不同的心理预期。

在一些城市的二手房市场中,交易环节不透明的现象并非个例。这些案例背后,反映的是环在下行的市场环境下,经纪公司选择的不同生存法则。

当然,市场上还有龙头企业在和协会联盟一起推进交易透明化。上周苏州链家刚刚作出服务承诺升,在原有的十七大安心服务承诺基础上,新增“佣金差价,吃一赔三”等15项二手交易服务承诺、“阳光交易,0服务费”等4项新房交易服务承诺、“首月解约,退换租金”等2项租赁交易服务承诺,为交易安全保驾护航。

为什么要倡导佣金透明

信息不透明,市场就像一个盲盒,消费者为了这笔交易纠结花费了多少成本,这些钱分别付给了谁,就很难估算。

在苏州小林的遭遇中,小林不仅多付了中介费,实际上还付出了更高的买房成本。

贝壳苏州近期发起的一项客户调研数据也显示,对交易不满的情况中48.2%集中在服务费上,其中31.25%是佣金不透明问题。佣金不透明致使交易中存在“暗佣”行为,经纪人故意在买卖双方之间营造信息差,以“能卖高”提升卖方预期,又以“房难买”降低买方预期,向买卖双方收取“背靠背”的佣金,最终买卖成本被双向推高,极大地影响了客户体验,损害了交易双方的知情权。

首先,佣金不透明为了方便赚取差价,转嫁交易成本。其次,如果在收费标准方面不透明,说明经纪人没有将买卖双方的利益和服务诉求放在第一位,更难说交易安全和服务品质。

当整个行业的经纪人都在吃佣金差价时,经纪人肯定也不会在提升服务品质方面下功夫,行业的负循环一旦形成,经纪人只能被迫地做一个“生态破坏者”,恶性“宰客”竞争。

好服务者的批量出现需要一个良性的行业环境,信息趋向透明、专业服务可以沉淀、交易各方之间有信任的基础,而不是经纪人荒废服务能力,时时刻刻想着怎么跟消费者耍心机、上技巧。

贝壳找房创始人左晖在很早之前就提出,不要利用“贪便宜”的人性漏洞来指导经纪人,需要通过好的服务来得到价值认可。所以从链家时代开始,就推进交易流程标准化、经纪人在规则之内做事,通过透明的信息(真房源)、透明的交易(不吃差价),来赢得用户信任。

苏州德佑悠然居店店东黄豆豆说,“在实操过程中就跟客户讲清楚佣金问题,最坏也就是客户无法接受。但总好过费心费力谈到最后,因为佣金问题而闹翻。不仅浪费了精力,还失去了客户的信任。”

不透明的市场行为,损害的既是消费者利益,也是企业的品牌口碑。相反,坚持做“看长”生意的公司,存在的价值会越来越大。同时也会带动行业和经纪人提高自我要求,形成生态正循环。

透明交易最重要的价值是让消费者在有充分判断的情况下,可以有自主选择服务方的权力,交易都必须在透明、安全的前提下进行。

苏州链家推出的“21大品牌服务承诺”,既是针对市场乱象推动佣金透明的保证,也是在利用事先承诺倒逼经纪人提升专业度和服务能力,让市场走向更健康、多元的生态。

坚持“看长的生意

居住领域被认为是一个“长而厚的雪道”,无论何时消费者都有住房的需求,但这条长赛道也要求其中的公司的能力要跟上市场的长期要求。消费者的需求会不断升级,服务企业不能先把赛道做烂了。

目前,房地产市场正在从紧缺市场向供需平衡转折,随着供需平衡和房价长期相对稳定,市场的重心会由“房”转向“人”,由“交易”转向“服务”,消费者的需求由“买到房”转向“住得好”。市场需求转变会对交易效率、服务满意度提出更高的要求。

同时,在交易链条中,因为房源不再绝对稀缺,消费者的核心地位就会越来越凸显,“买到房”和“低佣金”不再是消费者唯一的诉求,房源匹配度、线上化程度、服务专业度水准会更加重要,甚至把房子作为资产进行研判和管理的能力都可能会变成行业内企业综合能力强弱的衡量标准。

在长期趋势下做正确的事才能获得品牌和口碑。从互联网的发展历程来看,“多、快、好、省”是四个衡量企业硬服务力的通用指标。靠“省”能跑赢一时,但如果不及时进行服务升级,企业口碑就会快速滑坡。

经纪行业的本质是居间服务,属于大服务也,区别于制造业靠产品取胜,居间服务的“财富密码”是专业服务和以消费者为核心的价值观。没有正确价值观的企业,其市场价值也值得怀疑。

华兴资本集团创始人兼首席执行官曾经表示,房地产行业相对来说是一个相当低频的交易市场,需要很“重度”的服务,信任是这个里面最重要的一个基础。而当下的市场中的经纪公司,可以分为交易驱动型和用户导向型的。前者只关注是否把交易给做成了,后者则是把服务把客户放在第一位。

在居住服务的赛道内,贝壳、链家等许多品牌的成功,都是在长期战略坚持下不断升级服务,最终把服务标准做成护城河的。早在 2004 年,链家首次明确提出“签三方约、不吃差价”,2008年链家开始建立真房源数据库,2013年在“真房源”承诺基础上,针对二手房交易中的主要痛点推出四大安心服务承诺,并在多年中持续创新优化、迭代承诺内容。2020年,全国链家共有27城新增了安心服务承诺,23城落地了标准八项安心服务承诺,经纪人的职业素养得到了明显提升。

在“房住不炒”的大背景和“住有所居”的未来愿景下,行业生态能否健康发展、企业是否敢履行自己的承诺、经纪人能不能被信任是在每一单交易上建立起来的,服务好每一位消费者,做正确而有坚持的事,方能做久做长。

(责任编辑:装修资讯网

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